外贸新人应该怎么起步？

外贸新人应该怎么起步？

做外贸5年多来，接触了上百个外贸业务员。从大家身上发现了不少问题。

尤其是外贸新人，常常易犯如下57条错误。我整理出来，希望对外贸新人提个醒，尽快改变这些错误。

1.学生思维：习惯要标准答案。但是步入职场，很多问题是没有标准答案的，只有多个解。

2.等靠要思维：不知道当外贸业务员，核心是销售，要主动出击，而不是坐等客户上门，依靠公司安排客户跟进。

3.理所当然思维：认为公司的培训是理所当然的、同事的帮助也是理所当然的，毫无感恩之心。常常想的是“你不培训我，我怎么会？”

4.打工思维：认为工作是在给老板打工，朝九晚六，到点就走。认为你给我多少钱，我就做多少活儿。

1.明明知道自己的口语和听力弱，却不知道想办法提升。

2.客户来访，明明是锻炼口语和听力的好机会，却害怕客户来访。

3.跟客户邮件沟通，通篇都是学生味儿十足的表达句式和提问。客户感觉是在和小白沟通。

1. 工作无计划性，每天上班都是疲于奔命，回答客户的疑问，感觉似乎很忙但是又没有成效。

2. 粗心现象泛滥，工作不仔细，跟客户发个报价单，连总价都错。

3. 搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。

4. 懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。公司开会和培训，几乎不动笔。

5. 懒得自我总结，做了5年能力上却落后于做了3年的别人。

1. 普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，领导一问这个怎么还没有谈下来，答案通常都是客户嫌价格高。

2. 一犯错就道歉，Sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。

3. 一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。

4. 最怕客户说“It is too hig”“too expensive”,客户一说这个就不知道怎么回答。

1. 产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。

2.公司的产品一堆就在旁边，却不知道去主动研究和找老同事请教。

1. 经济学理论、外贸知识、跨国沟通等缺乏，必为自己成长的瓶颈。

2. 外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。

3. 不懂或不去了解同行状况。

1. 商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。

2. 与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。

3. 接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。

4. 与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。

5.电梯里或者面向走来，见了老板和同事，面无表情。

1. 会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。

2. 正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查。

3.开完会后不知道把椅子归位靠向会议桌。

1. 邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。不知道加上数字符号。

2. 邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，字体粗细、颜色、背景色乱用，一封邮件看起来眼花缭乱。

3. 发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。

4. 回复或转发邮件不署名。

5. 邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"Delivery Time"，不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。

6. 发开发信时签名和联系信息不完整。

7. 看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。

8. 客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。

1. 报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。

2 PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。

3. 报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。

4.报价单不发给领导审核就匆忙发给客户。

1. 客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。

2. 客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。

3. 所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。

4. 不关心时局形势，连时下汇率、退税率、物流价格等是多少都说不清。

5. 5W2H意识极其淡薄，分析、判断能力与危机处理能力不高。

6. 没有意识到，外贸业务员是链接客户和公司的纽带，不是传话筒。所有的成交要有主导思维。

7. 紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。

1. 不懂在情绪、话题、观念、生理上与客户协调一致，致使亲和力不高。

2. 客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。联系客户没有优先级，哪个找我我就优先回复哪个，而不是优先回复重点客户。

3. 市场调研、客户调研意识薄弱，直接影响客户管理水平。

4. 无备必有患，展会公关、接洽能力低。

1. 电脑应用水平不高，不知道用浏览器的收藏功能，不知道用excel的函数功能提升效率。

2. 文件存储命名意识或能力极低，比如只写"Quote"，不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。

3. 不切实了解“买方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。

4. 似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。

5. 超过2MB的附件，还直接用Email发送。

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